”Ei me osteta, koska…” – asiakkaan TOP 3 -vastalausekkeet myyjälle Artikkelit

Myyntimiehenä minun on helppo kertoa asiakkaalle, miksi yritys tarvitsee toimivan järjestelmän ICT-infrastruktuurin hallintaan. Olen perustellut asiaa puhelimessa, sähköposteissa, somessa, paperilla, messuilla ja neuvotteluissa. Yritykset ovat erilaisia, kuten myös yritysten tarpeet liittyen ICT-käyttöomaisuutta hallinnoivaan järjestelmään. Joitain yhteisiä piirteitä olen näistä kohtaamisista löytänyt. Seuraavassa esittelenkin kolme tutuinta vastalausetta myynnille.

salapoliisityö

Meillä on käytössä pari sovellusta ja rekisteriä tuohon hommaan. Niin ja muutama exceli ja vielä sellainen oma systeemi, joka on aika hyvin toiminut. Aikaahan se vie, jos jotain tietoa pitää löytää.”

Yritykset puolustavat viimeiseen asti omaa, olemassa olevaa toimintapaansa. Vaikka se olisi kaukana järkevästä tavasta toimia. Tämän kommentin jälkeen olen yleensä kysynyt hintaa toimitusjohtajan ja vaikkapa liiketoimintajohtajan päivätaksoille. Jos toimiva järjestelmä sisältää kaiken tarvittavan tiedon, ei tarvita erillisiä järjestelmiä. Asiat löytyvät hetkessä. Ja aikaa jää päivä tai useampi ”salapoliisityön” sijaan liiketoiminnan kehittämiseen ja eurojen tekemiseen.

Aika hyvän oloinen järjestelmä, mutta hinta hirvittää. Ei meillä ole laittaa tällaisia summia mihinkään ylimääräiseen.”

Hintaa pidetään lähes aina turhan kalliina, vaikka faktaa todellisista kustannuksista tai säästöistä ei olisi. Mutta jos mietitäänkin asiaa vaikkapa ison yrityksen lisenssien ja ohjelmistojen hallinnan kannalta, asiaan saadaan uutta näkökulmaa: käyttämättömistä, päällekkäisistä ja vanhentuneista lisensseistä kertyy kuukausitasolla valtava kuluerä, joka huomataan usein vasta liian myöhään. Tämän lisäksi pelkästään toimivan järjestelmän käytöstä syntynyt ajansäästö on yrityksille puhdasta rahaa. Järjestelmä ei todellakaan ole mitään ylimääräistä, vaan välttämätön työkalu hallita usein valtavaakin infrastruktuuria, jota kukaan kuolevainen ei yksin pysty käsittelemään.

Kyllä me saadaan raportit ulos ilman mitään kalliita järjestelmiä. Viimeksikin saatiin lisenssit ja käyttäjät selville reilussa päivässä!”

Yritysten kanssa käytyjen keskusteluiden perusteella lähes jokaisessa paikassa käytetään suhteellisen paljon aikaa raportointiin. Tiedot ovat useassa eri paikassa ja usein myös useassa eri muodossa, jolloin tiedon kerääminen, kokoaminen ja varsinaisen raportin tekeminen vaatii tuntien työtä – joskus jopa päivien työtä. Jos realiteetti on se, että raportin tekemiseen käytetty aika lasketaan tunneissa tai jopa päivissä, on helppo laskea säästöpotentiaali keskimääräisen tuntihinnan mukaan.

Lopuksi

Kuten hyvin tiedetään, ainoa pysyvä asia on jatkuva muutos. Nyt onkin tarkoitus hallita ja johtaa tuota muutosta, sen sijaan että ryntäillään paikasta toiseen reagoinnin jälkeen. Oli sitten kyse laitteista tai ohjelmistolisensseistä, tietojen ajantasaisuus on rahanarvoinen tekijä. Toki sen voi tehdä exceleillä tai muilla purkkaviritelmillä ja käyttää raporttien hakuun aikaa päivätolkulla, jos yrityksellä on siihen varaa. Väittäisin kuitenkin, että nykypäivänä aika ja paukut kannattaa laittaa johonkin muuhun. Toimiva ICT-infran hallintajärjestelmä mahdollistaa panostamisen yrityksen ydinosaamiseen ja hoitaa taustalla kaiken tarvittavan.

Ota siis yhteyttä ja kerro oma vastalauseesi, miksi järjestelmän hankkiminen on turhaa. Katsotaan, miten asiat yrityksessäsi oikeasti ovat.
Timo Juhola
Myyntipäällikkö
+358 50 304 9579/ etunimi.sukunimi@cubescom.fi

- INNOVATE | IMPLEMENT -