Kivijalasta kohti verkkoa – asiakkaita karkottaen vai liiketoimintaa kasvattaen? Artikkelit

Ihmisten ostokäyttäytymisen aiheuttamaan muutokseen sisältyy haasteita, joita artikkelin uskomaton esimerkki osoittaa. Haasteet voivat esimerkin tavoin liittyä tietojärjestelmiin tai liiketoimintamalliin ja ansaintalogiikkaan. Yritysten tulee miettiä moni asia uusiksi ja muutoksia on tehtävä. Mutta mitä ja miten? Lue Mika Heinin pohdiskeleva artikkeli tulevaisuuden liiketoiminnasta ja siitä, miten erilaiset järjestelmät tukevat niitä.

Jokin aika sitten keskustelin ystäväni kanssa talouden näkymistä, liiketoiminnan kehittymisestä ja digitalisaation vaikutuksista teollisuuteen ja kauppaan. Ystäväni kertoi karun tosielämän esimerkin yrityksen hinnoittelusta eri kanavissa:

”Yrityksellämme oli pitkäaikainen asiakassuhde paikallisen teknistä kauppaa harjoittavan liikkeen kanssa,  joka oli palvellut erinomaisesti monessa työkaluihin ja tavaroihin liittyvissä haasteissa. Liike oli juuri avannut kuluttajille suunnatun verkkokaupan, joten menin uteliaisuuttani katsomaan, miten hyvät alennukset saamme tiliasiakkaana verrattuna verkkokaupan hintoihin. Kyllä siinä leuka loksahti auki, kun huomasin, että verkkokaupassa hinnat olivat monessa tapauksessa edullisemmat kuin meidän kivijalkaliikkeestä saamissa ostolaskussamme. Lähdin selvittelemään asiaa. Vastaukseksi sain verkkokaupan ja liikkeen erilliset tietojärjestelmät. Molemmista järjestelmistä tulee omat hinnat, joten myyjäkään ei välttämättä aina ole perillä niistä.”

Kaikelle oma järjestelmänsä?

Puimme asiaa ystäväni kanssa pitkään. Tällainen tilanne kuulostaa asiakkaan näkökulmasta järjettömältä ja johtaa tällaisenaan perinteisten myymälöiden sukupuuttoon. Toki hinnoittelueroa voi perustella joissain tapauksissa kivijalkakaupan nopeampana toimituskykynä tai joustavuutena, mutta myyjän on tärkeää olla kartalla hinnoittelusta ja asiakassuhteistaan. Ja mikä on johtanut tähän, että liikkeellä ylipäätään on käytössään kaksi eri järjestelmää?

Yleismaailmallisena suuntana voidaan jo todeta kaupan siirtyvän myymälöistä verkkoon. Kuluttajamyynnissä näin on jo käynyt ja moni kivijalkamyymälä on joutunut supistamaan tai jopa lopettamaan liiketoimintansa. Toisaalta uusia toimijoita on tullut markkinoille ja monet perinteiset toimijat ovat muokanneet liiketoimintaansa uuden ajan mukaiseksi yhdistämällä myymälän ja verkkokaupan parhaat puolet kohti antoisampaa asiakaskokemusta. Uskallan väittää, että sama muutos tullaan näkemään myös yritysten välisessä B2B-kaupassa, ainakin soveltuvin osin: verkkokauppa laajentaa markkinoita ja mahdollistaa liiketoiminnan kasvun sekä uusien palveluiden tuottamisen.

Ratkaisu liiketoiminnan ja tarpeen mukaan

Ihmisten ostokäyttäytymisen aiheuttamaan muutokseen sisältyy haasteita, kuten kertomani esimerkki osoitti. Haasteet voivat esimerkin tavoin liittyä tietojärjestelmiin tai liiketoimintamalliin ja ansaintalogiikkaan. Yritysten tulee miettiä moni asia uusiksi ja muutoksia on tehtävä. Tietojärjestelmiin liittyvät haasteet ovat helposti ratkottavissa, jos asiaan paneudutaan ja se ratkaistaan oikealla tavalla. Esimerkiksi oikeanlainen toiminnanohjausjärjestelmä palvelee perinteistä kanavaa moitteetta ja on yhdistettävissä saumattomasti verkkokauppaan. Ratkaisu voi löytyä myös yritykselle räätälöintinä tehdyistä integroinneista ja ohjelmistoratkaisuista.

Verkkokaupan osuus tulee kasvamaan kiihtyvällä vauhdilla. Digitalisaatio ja sen mukanaan tuoma toimintatapojen muutos muokkaa myös aivan perinteisiä liiketoiminnan mekanismeja rajusti, kuten yritysten välistä tapaa tehdä kauppaa. Mielestäni tähän tulisi valmistautua jo nyt, kun tehdään päätöksiä tulevaisuuden liiketoimintajärjestelmistä. Jokaisen yrityksen liiketoiminnan tarve on yksilöllinen – ratkaisu on mietittävä tarpeen mukaan. Valitsemalla osaava, luotettava ja joustava kumppani voidaan varmistua siitä, että valittujen tuotteiden kehitys pysyy mukana myös ympäröivän maailman kehityksessä.

”Jokaisen yrityksen liiketoiminnan tarve on yksilöllinen – ratkaisu on mietittävä tarpeen mukaan”

Mika Heini, liiketoimintapäällikkö, Cubescom Oy, 040 5787 399